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So wichtig ist Social Selling für die B2B Branche

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Social Selling ist ein wichtiger Prozess, wenn es um den Aufbau einer Kundenbindung geht. Du sprichst deine Kundschaft direkt an und schaffst auf diese Weise ein vertrauensvolles Verhältnis. Diese Strategie ist bei weitem nicht nur beim Aufbau von B2C-Beziehungen eine bewährte Methode. Mindestens genauso wertvoll ist Social Selling für B2B.

Warum ist Social Selling für B2B so wertvoll?

Im Zeitalter der Digitalisierung informieren sich unzählige Kundinnen und Kunden in den sozialen Netzwerken über potenzielle Kaufmöglichkeiten. Das gilt auch für B2B-Kundschaft. Sie bildet sich dort eine erste Meinung. Gleichzeitig hofft sie darauf, ein paar exklusivere Einblicke als auf den offiziellen Webseiten zu erhalten. In den meisten Fällen bekommen sie diese auch, denn Social Media lebt vom intensiven sozialen Austausch.

Heutzutage stehen zahlreiche dieser Plattformen zur Auswahl. Sie unterscheiden sich vor allem in ihrer Ausrichtung. Beliebte Netzwerke wie Facebook, Instagram und TikTok begannen ihre Wege als Plattformen für den Austausch zwischen privaten Personen. Doch auch Firmen erkannten schnell das Potenzial, das diesen Netzwerken innewohnt, und nutzten es zu Werbezwecken. Das gilt gleichermassen für den B2C- wie für den B2B-Bereich.

Es gibt allerdings auch Plattformen, die sich bereits seit der ersten Stunde auf die B2B-Branche konzentrieren. Dazu gehören vor allem LinkedIn und Xing. Dabei handelt es sich um berufsorientierte Netzwerke. Sie zielen darauf ab, folgende Gruppen zusammenzubringen:

  • Unternehmerinnen und Unternehmer
  • zukünftige Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner
  • potenzielle neue Angestellte
  • Kundschaft

Nichtsdestotrotz bieten alle genannten Plattformen ein ähnlich hohes Potenzial für Social Selling im B2B. Dessen Erfolg hängt ganz davon ab, ob du das Netzwerk wählst, in dem deine Zielgruppe auch wirklich aktiv ist.

Wie sieht eine ausgewogene Strategie für Social Selling im B2B aus?

Damit du beim Social Selling im B2B erfolgreich bist, ist es durchaus sinnvoll, erst einmal Social-Media-Marketing zu betreiben. In dessen Rahmen stellst du zunächst den grundlegenden Kontakt zu potenziellen Interessenten her. Du baust dir eine Community auf und kannst die Beziehung zu den einzelnen Personen später intensivieren.

Hast du erste Kontakte geknüpft, geht es an den direkten Austausch. Denn genau davon lebt Social Selling. Der persönliche Dialog steht im Mittelpunkt. Du zeigst dich als Expertin beziehungsweise Experte auf deinem Gebiet, indem du alle Fragen deiner Kontakte kompetent beantwortest.

Du gehst quasi als Markenbotschafterin oder -botschafter voran und machst dein Unternehmen greifbar. Du zeigst deinen B2B-Kontakten, wer hinter der Firma steht, und schaffst eine persönliche Bindung.

Wer steht hinter der Firma? Was macht sie menschlich? Wie können sich deine B2B-Kundinnen und -Kunden damit identifizieren? Welche Geschichte erzählt dein Unternehmen? All das, was deine Firma so besonders und vor allem menschlich macht, übermittelst du mit Social Selling.

Kenne die Grenzen

Eine Sache darfst du beim Social Selling auf keinen Fall vergessen: Deine Kundschaft bleibt Kundschaft. Wahre eine professionelle Distanz und kommuniziere nicht mit ihr, als wärt ihr schon seit Jahren enge Freunde.

Ja, Social Selling lebt vom persönlichen und individuellen Kontakt. Trotzdem darfst du deine Kundinnen und Kunden nicht mit zu intimen Informationen überfordern. Wahre dein professionelles Gesicht. Du vertrittst schliesslich immer noch ein Unternehmen und hast einen Ruf zu verlieren.

Verwickelst du deine B2B-Kundinnen und -Kunden in zu intime Konversationen, fühlen sie sich möglicherweise überrumpelt. Schlimmstenfalls brechen sie den Kontakt ab, weil sie dich als zu aufdringlich empfinden. Dabei möchtest du doch das genaue Gegenteil erreichen! Der Aufbau einer angenehmen Nähe ist gefragt, die nicht zu persönlich wird, deiner Kundschaft aber dennoch wertvolle Einblicke schenkt.

Mit Social Selling im B2B zeigst du, dass du nichts zu verbergen hast. Du lässt deine potenziellen Kundinnen und Kunden spüren, dass sie dir vertrauen können. Gewähre ihnen also ruhig exklusive Einblicke in die Prozesse, die hinter deinem Unternehmen stehen.

Frag sie nach ihrer Meinung zu deinen Produkten und Dienstleistungen und bring in Erfahrung, was du verbessern könntest. Finde heraus, was sich deine B2B-Kundinnen und -Kunden wünschen und wie du ihr Leben bereichern kannst. Aber stell dabei nie zu persönliche Fragen. Zeig dich einfach offen und hilfsbereit und du wirst sehen, dass sich deine Kundschaft von allein öffnen wird.

Hast du es geschafft, ihr Vertrauen zu gewinnen, dann bist du am Ziel angekommen. Du hast dein Unternehmen und dich erfolgreich mittels Social Selling vermarktet. Dir ist es gelungen, deine Kundinnen und Kunden sowohl geschäftlich als auch privat auf deine Seite zu ziehen. Diese Errungenschaft ist unglaublich wertvoll und ein grosser Meilenstein in Sachen Kundenbindung.

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