Social Selling via LinkedIn: Mit diesen Spielregeln gewinnen

 Folgendes werden wir behandeln: Unternehmen haben längst das Potenzial von Online-Business-Netzwerken erkannt und nutzen diese für den Vertrieb. Was anfänglich von Vielen aufgrund des Hypes um Social Selling eher planlos umgesetzt wurde, verlangt nun eine professionelle und strategische Umsetzung. Das Potenzial von Social Selling ist gross. Die Tatsache, dass auf Online-Business-Netzwerken Entscheidungsträger nur einen Mausklick entfernt sind und die Digital Natives der Generation Y dabei sind, das Steuer zu übernehmen, spricht dafür. Gleichzeitig nötigt die Präferenz von Pull- über Push-Content Unternehmen dazu, relevante Inhalte entlang der Customer Journey abzubilden. Dies spielt vor allem im B2B-Geschäft bei Produkten oder Dienstleistungen mit langen Entscheidungszyklen eine grosse Rolle. Dieser veränderte Umgang mit potenziellen Kunden in seinem digitalen Umfeld stellt auch einer der grössten Stolpersteine von Social Selling dar. Wird versucht, die herkömmlichen Outbound-Taktiken wie die Beschallung mit Verkaufsbotschaften oder Spam-Mails auf diese neue Methodik anzuwenden, hat nicht verstanden, um was es geht. Es reicht nicht, einfach die Plattform oder die Kommunikationskanäle zu wechseln, sondern es müssen neue Strategien und Kompetenzen entwickelt werden, um potenzielle Kunden im Social Web überzeugen zu können.

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Social Selling: Vom Hype zum Tagesgeschäft

Dass Cold Calls und andere Taktiken der Kaltakquise der Vergangenheit angehören, daran haben sich Entscheider längst gewöhnt. So Alexandra Kolleth, Direktorin für den Bereich Marketinglösungen und Mitglied der Geschäftsleitung LinkedIn DACH. Unternehmensentscheider erwarten, dass Verkäufer sich entsprechend über das gewünschte Zielunternehmen informieren, bevor ein Dialog gestartet wird. Das heisst, dass Vertriebsprofis eine viel persönlichere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen müssen, um Erfolg zu haben. Voraussetzung dafür ist der Aufbau von Vertrauen, welches oft vor dem Preis ausschlaggebendes Argument für einen Kauf ist. Um dieses Vertrauen aufzubauen, braucht es eine fundierte Kenntnis des potenziellen Kunden, um diesen mit relevanten Inhalten auf den richtigen Kanälen anzusprechen.

5 Erfolgsfaktoren bei der Implementierung von Social Selling

1. Professionelles Social-Media-Profil

Grundvoraussetzung für erfolgreiches Social Selling ist ein professionelles Social-Media-Profil. Auf Online-Business-Netzwerken wie LinkedIn bietet das Profil weitaus mehr als das einfache Abbilden des Lebenslaufs und es ist auch kein Ersatz für eine gute CRM-Lösung. Lies hier, was du alles beachten musst, um deine eigene Marke mit deinem LinkedIn-Profil professionell zu präsentieren.

2. Mitarbeitende befähigen und Nutzen kommunizieren

Die Implementierung von Social Selling ist in jedem Unternehmen mit Change-Prozessen und gleichzeitig mit vielen Unklarheiten verbunden. Daher ist es sinnvoll, Mitarbeitenden mit den jeweiligen Business-Netzwerken sowie mit den individuellen Social Selling Spielregeln vertraut zu machen. Gerade für erfolgsbasiert bezahlte Vertriebsmitarbeiter muss der Nutzen dieser neuen Verkaufsmethode vermittelt und den persönlichen Mehrwert aufgezeigt werden.

3. Qualitativ hochwertige, massgeschneiderte Inhalte

Wie bereits erwähnt, gilt es, attraktiven Content entlang der Customer Journey zu produzieren und so das Vertrauen zu (potenziellen) Kunden aufzubauen. Dafür eignen sich Corporate Blogs, Online-Magazine oder Content Hubs, welche das Teilen von Inhalten in den Sozialen Netzwerken ermöglichen und so relevante Inputs für die Zielgruppe liefern. Dabei ist es wichtig, auf Qualität vor Quantität zu setzen; dies gilt für das Erstellen der Inhalte als auch für die Distributionsfrequenz.

4. Mit Guidelines die Spielregeln bestimmen

Da Social Selling unter anderem auf dem Engagement der eigenen Mitarbeitenden beruht, ist es von Vorteil, unternehmenseigene Social-Media-Guidelines mit entsprechenden Dos & Dont’s aufzusetzen. Dabei ist es wichtig, dass die Guidelines in erster Linie Klarheit schaffen und nicht einengend wirken.

5. Vertrauen als Voraussetzung für Social Selling

Im Rahmen von Social Selling werden Mitarbeitende zu einer Art Influencer des Unternehmens, indem sie als authentische und glaubwürdige Personenmarke dabei helfen, dessen Produkte bzw. Dienstleistungen zu repräsentieren. Social Schweiz spricht in diesem Zusammenhang auch von Sales Fluencing. Unternehmen müssen sich bewusst sein, dass sie dadurch ein Stück ihrer Kontrolle über ihre Inhalte und Kommunikation abgeben – verbunden mit dem Vorteil einer grösseren Sichtbarkeit, Reichweite und Authentizität. Social Selling ist ein wichtiger Meilenstein im Kaufentscheidungsprozess des digitalen Kunden und legt die Basis dafür, diesen über alle Touchpoints hinweg zu begleiten. Für viele Unternehmen ist es also wichtig, das Potenzial von Social Selling zu erkennen, aber dieses dann auch strategisch und erfolgreich zu implementieren.