Was ist Social Selling?
Geh doch einmal in dich und überlege, wo du am liebsten einkaufst. Sicher haben Unternehmen, in denen du dich gut aufgehoben fühlst und die einen sympathischen Eindruck machen, die Nase vorn, richtig? Du schenkst ihnen dein Vertrauen, denn sie vermitteln dir ein gutes Gefühl. Wie diese Unternehmen das schaffen? Mit Social Selling!
Social Media bildet dabei einen sehr wichtigen Berührungspunkt. Denn wo informieren sich die Kunden von heute? Nicht nur auf der Webseite, sondern auch in sozialen Netzwerken. Dort gibt es oftmals intensivere und teilweise sogar persönliche Einblicke hinter die Kulissen. Da schaut man doch als Interessent gern vorbei, um einen Blick hinter die Firmenmauern zu erhaschen.
Doch nicht jedes Unternehmen nutzt diese Chance, sich kundennah, kompetent und sympathisch zu zeigen. Einige haben schlichtweg ein falsches Bild davon, wie die Kommunikationsprozesse auf Social Media ablaufen sollten. Niemand möchte durch aufdringliche Werbung auf Produkte aufmerksam gemacht werden.
Wer interessiert ist, holt sich auf verschiedenen Wegen Informationen ein, liest Empfehlungen und auch Bewertungen. Er stellt Vergleiche an und lässt sich selten durch blosse Werbeversprechungen locken. Und genau das müssen Unternehmen verstehen und entsprechend handeln. Das Aufbauen von Kundenbeziehungen bildet den Grundpfeiler beim Social Selling.
Der Dialog mit Kunden und Interessenten steht im Mittelpunkt. So schaffst du mit Social Selling eine viel grössere Nähe, als es im klassischen Online-Verkauf je möglich wäre. Schon lange bevor es Social Media gab, hatte das Soziale bei der Kaufentscheidung einen hohen Stellenwert.
Vertrauenswürdige Empfehlungen aus dem Umfeld, zum Beispiel von Freunden oder Kollegen, haben Einfluss auf die Wahl genommen. Sie sprechen Empfehlungen ganz frei und ehrlich aus, denn anders als Verkäufer profitieren sie nicht davon. Genau diesen Effekt des Vertrauens erreichst du mit Social Selling, auch wenn du der Verkäufer bist.
Folgendes werden wir behandeln:
Sprachrohr Social Media
Das soziale Miteinander, das sich früher auf das Treffen von Angesicht zu Angesicht konzentrierte, funktioniert heute überall und jederzeit online. Messenger-Dienste und soziale Medien machen es möglich und haben deshalb einen sehr hohen Stellenwert in der heutigen Zeit. Und das macht sie zu unglaublich wichtigen Kanälen im Marketing. Nie zuvor war es möglich, so viele Personen gleichzeitig zu erreichen.
Zudem liefern sie dir unzählige wertvolle Informationen. Ist deine Zielgruppe auf Social Media aktiv, tauscht sie sich dort sicher auch mit anderen Nutzern aus. Sie sprechen beziehungsweise texten über Wünsche und Bedürfnisse. Unternehmer, die hier aufmerksam recherchieren, können genau diese Wünsche erfüllen.
Anhand all dieser Informationen verstehst du, wie du deine Zielgruppe am besten ansprechen kannst. Und das gelingt dir leichter als je zuvor über Social Media. Das soziale Berufsnetzwerk LinkedIn hat sogar einen eigenen Index kreiert, der den Vertriebserfolg messen kann: den Social Selling Index. Hinein fliessen zum Beispiel die geknüpften Kontakte, Profilaufrufe, gesendete Nachrichten und erhaltene Antworten.
In diesem Beitrag kommen die folgenden Themen zur Sprache: Was ist Social Selling?
- Wie beginne ich mit Social Selling?
- Vorteile von Social Selling
- Ziele von Social Selling
- Wie du Social Selling in deinen Verkaufsprozess einbindest
- Strategie für Social Selling
- Best Practices für Social Selling
- Techniken für Social Selling
- Tools für Social Selling
- Training & Coaching für Social Selling
- Social Selling im B2B – geht das?
Wie beginne ich mit Social Selling?
Social Selling und Social Media gehören einfach zusammen. Der erste Schritt für einen gelungenen Start ist also, deine Social-Media-Profile auf Vordermann zu bringen. Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing – ganz egal, wo du präsent bist, dein Profil ist deine Visitenkarten. Präsentiere dich also als Experte auf deinem Gebiet!
Vertrauenswürdig und natürlich professionell sollten das Profil sein und keine grundlegenden Fragen offen lassen. Mit unvollständig ausgefüllten oder gar veraltetem Profil stellst du dich selbst ins Aus. Es gibt nichts mehr auszusetzen? Dann ist es Zeit, dir ein Netzwerk aufzubauen.
Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Personen in deine Kontaktliste aufzunehmen. Hier kommt Qualität vor Quantität. Das bedeutet, dass du deine Kontakte clever auswählst und herausfilterst, welche davon wirklich sinnvoll sind. Das gilt für Geschäfts- und Kundenbeziehungen gleichermassen.
Möchtest du dich vernetzen, dann schreib die Personen direkt an. Stell dich kurz vor und beschreibe, was du zu bieten hast. Halte dich dabei kurz! Niemand möchte einen nicht zu langen Text über dich lesen, das schreckt ab. Eine knackig formulierte Nachricht, die neugierig macht, ist der richtige Weg.
Dränge den Adressaten dabei nicht zu irgendwelchen Handlungen. Schaffst du es, sein Interesse zu wecken, wird er von ganz allein aktiv werden. Damit hast du nun den ersten Kontakt aufgebaut. Jetzt geht es daran, eine Beziehung aufzubauen.
Nein, deine Kontakte müssen nun nicht deine besten Freunde werden. Es geht vielmehr darum, immer wieder miteinander zu interagieren. Like Beiträge, kommentiere, teile und stelle Fragen. Übertreib dabei aber nicht und schreib unzählige Kommentare unter jeden einzelnen Beitrag. Zu selten solltest du aber auch nicht aktiv werden, sonst gerätst du schnell in Vergessenheit. Finde ein gesundes Mittelmass.
Bewegung auf deinem Profil
Natürlich sollte sich deine Aktivität nicht nur auf die Profile anderer beschränken. Leben auf deinem eigenen Profil ist genauso wichtig! Erstelle wertvolle Beiträge, die spezifische Probleme deiner Kontakte lösen. Hier kannst du so richtig glänzen und all deine Kenntnisse unter Beweis stellen. Bestenfalls teilen und liken deine Kontakte sie, und du wirst von immer mehr Personen wahrgenommen.
Antworte auf Kommentare, bedanke dich für nette Worte und geh auf jede Frage geduldig und kompetent ein. Bleib immer freundlich und zeig dich von deiner besten Seite. Dann wirst du sehen, wie deine Community immer weiter wächst. Damit verbreiten sich auch deine Inhalte weiter, und die Dynamik auf deinem Profil nimmt zu.
Ganz wichtig: Bleib immer professionell! Einblicke hinter die Kulissen sind toll, darüber werden sich deine Kontakte freuen. Aber denk immer daran, dass du deine Firma oder dich selbst als Unternehmer vermarkten möchtest. Da haben private Schnappschüsse nichts verloren, auch wenn du glaubst, dass sie dich sympathisch machen. Der Grat zwischen der Demonstration von Nahbarkeit und Unprofessionalität ist schmal.
Ein paar kleine Einblicke in dein Leben können interessant sein, um die Person hinter dem Unternehmen kennenzulernen. Aber zu persönlich sollte es auf keinen Fall werden. Sprich doch lieber über firmenbezogene Dinge und erzähle, wie es zur Gründung kam und welche Gedanken dahinterstecken. Vielleicht gibt es ja auch die eine oder andere kleine Anekdote, die deine Kontakte schmunzeln lässt.
Vorteile von Social Selling
Social Selling bietet dir sehr viele Vorteile. Fakt ist: Wenn du es richtig anstellst, bringt es dich unglaublich nah an potenzielle Kunden heran. Du erhältst einen intensiven Einblick in ihre Bedürfnisse und Wünsche, der dir ohne Social Media vielleicht immer verwehrt bleiben würde.
Kundenbedürfnisse schnell erkannt
Nicht selten nutzen User soziale Netzwerke als Sprachrohr und gewähren auf ihren Profilen intensive Einblicke in ihr Leben. Das bringt uns zu einem weiteren Vorteil von Social Selling. Das Erforschen, was deine potenziellen Kunden wirklich wollen, ist sehr leicht. Mit nur wenigen Klicks bekommst du wertvolle Einblicke in ihren Alltag, ohne sie persönlich kennengelernt zu haben.
Stöberst du durch Kommentarspalten der Konkurrenz, kannst du genau herausfinden, was ihren Kunden besonders gut gefällt und was nicht. Das gibt dir Aufschluss darüber, was du besser machen kannst. Es zeigt dir auch, in welcher Hinsicht du der Konkurrenz vielleicht sogar schon einen Schritt voraus bist.
Besonders leichter Kontaktaufbau
Betreibst du aktives Social Selling, wird es dir viel leichter fallen, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Sicher hast du Folgendes auch schon oft erlebt.
Dich spricht auf der Strasse jemand mit Flyern in der Hand an, und du blockst direkt ab. Du hörst dir nicht einmal an, was die Person zu sagen hat, sondern gehst einfach weiter.
Oft liegt es daran, dass du glaubst, dir möchte jemand etwas aufschwatzen, oder du hast gerade schlichtweg keine Zeit. Bekommst du hingegen auf Social Media eine Nachricht, ist der Zeitfaktor erst einmal egal. Du kannst sie lesen, wann immer es dir passt. Deshalb ist die Wahrscheinlichkeit, dass du sie anklickst, auch höher als die, auf der Strasse jemandem zuzuhören.
Häufig erwischst du dich dabei, wie du die Nachricht tatsächlich liest, weil du nun doch neugierig geworden bist. Und schon hat der erste Kontaktaufbau dank Social Selling geklappt. Jetzt musst du den Spiess nur noch umdrehen und selbst loslegen.
Intensive Kundenbindung
Noch nie war es so leicht, mit Kunden in Verbindung zu bleiben. Früher fand der Kontakt nur dann statt, wenn du Kunden persönlich in Empfang genommen hast. Oder du hast ihnen Flyer nach Hause geschickt. Aber wenn wir ehrlich sind, landen diese meist einfach im Papierkorb.
Dank Social Selling kannst du hingegen jederzeit Kontakt herstellen. Du bist nur eine Textnachricht davon entfernt. Mit jedem Like, das du hinterlässt, jedem Kommentar und jedem geteilten Beitrag machst du immer wieder auf dich aufmerksam. Einfacher könnte es doch kaum sein.
Du zeigst deinen Kunden, dass du sie nicht vergessen hast und immer noch am Kontakt mit ihnen interessiert bist. Das gilt auch, wenn es schon einen Vertrag gibt. Schliesslich soll aus einer einmaligen Interaktion ja ein Stammkunde werden.
Geringer Kosten- und Zeitaufwand
Soziale Medien sind im Grunde gratis nutzbar. Das heisst, dass dich die Grundlage für dein Social Selling rein gar nichts kostet. So kannst du deine Finanzen anderweitig einsetzen und beispielsweise für Werbekampagnen nutzen. Oder du gibst die Ersparnisse zum Teil an deine Kunden oder Personen weiter, die es hoffentlich bald werden.
Versende zum Beispiel hin und wieder Gutscheincodes für Rabatte oder für eine kleine Gratisprobe. Damit gibst du deinen Kunden einen Anreiz, wieder einmal etwas bei dir zu kaufen. Deinem Budget schadet dies dank der Einsparungen durch Social Media nicht.
Auch in Sachen Zeitmanagement bietet Social Selling einen grossen Vorteil. Verbringst du oder deine Mitarbeiter ohnehin viel Zeit auf Social Media, dann nutzt sie doch verkaufsfördernd. Scrollt ihr ohnehin nur wahllos durch irgendwelche Beiträge, dann stöbert doch einfach durch die Profile der Zielgruppe. Diese sind sicher sogar noch viel interessanter, und ihr verwandelt das ziellose Scrollen in etwas Sinnvolles.
Ziele von Social Selling
Das übergeordnete Ziel von Social Selling lautet: Verkaufszahlen erhöhen. Bevor es aber soweit ist, gibt es kleinere Etappenziele, die du erst einmal erreichen musst. Damit die Zahlen in die Höhe schnellen, braucht es schliesslich Kunden.
Dein erstes Ziel ist es also, mit deiner Zielgruppe erfolgreich in Kontakt zu treten. Ist dir das gelungen, geht es an den Beziehungsaufbau. Erst dann kommen Käufe zustande. Das sind die grundlegenden Ziele von Social Selling. Hinzu kommen aber noch deine ganz persönlichen Vorstellungen.
Was möchtest du ganz konkret mit deinen Social-Selling-Aktivitäten erreichen? Deine individuellen Ziele bilden das Fundament für deinen Erfolg. Deshalb sollten sie nicht nur an deinen persönlichen Wünschen ausgerichtet sein, sondern auch an den Bedürfnissen deines Unternehmens. Andernfalls bleibt der grosse Triumph aus.
So könnte es beispielsweise dein Ziel sein, deine Markenbekanntheit zu erhöhen. Dann konzentrierst du dich beim Social Selling besonders darauf, deine Reichweite auszudehnen. Also machst du mit Likes, Kommentaren, Shares und Nachrichten auf dich aufmerksam. Lässt du dein Team firmeninterne Inhalte teilen, kannst du ihre persönliche Reichweite gleich mit ausnutzen.
Egal, welches Ziel du dir im Social Selling setzt: Es sollte gewisse Kriterien erfüllen, damit du sie auch erreichen kannst. Eine sehr bekannte Methode ist die sogenannte SMART-Methode. Demnach sollten deine Ziele folgendes sein:
– spezifisch
– messbar
– ausführbar
– realistisch
– terminiert
Sinnvoll umsetzbar
Zunächst sollten deine Ziele klar formuliert sein. Nehmen wir an, du möchtest deine Reichweite erhöhen. Das ist schön und gut, aber wie weit denn genau? Formulierst du dies nicht ganz klar aus, weiss niemand, wann das Ziel wirklich erreicht ist.
Theoretisch wäre es das schon, wenn du nur eine Person mehr erreichst als vorher. Aber so hast du das sicher nicht gemeint. Wie also dann? Möchtest du deine Reichweite um zehn Prozent erhöhen oder vielleicht sogar verdoppeln? Leg das ganz klar fest. Das macht dein Ziel messbar – ein weiteres wichtiges Kriterium.
Natürlich sollte es auch ausführbar sein. Hast du gerade überhaupt nicht die Ressourcen, dein Ziel zu erreichen? Wie soll es dann funktionieren? Niemand profitiert davon, wenn du immer wieder Ziele verfolgst, die aktuell nicht umsetzbar sind. Konzentriere dich auf die Dinge, die momentan möglich sind, und nutze deine wertvollen Ressourcen sinnvoll. Das bringt dein Unternehmen und dich deutlich weiter.
Immer vor Augen
Das letzte Kriterium, das dein Ziel im Idealfall erfüllt, ist, dass es bis zu einem bestimmten Zeitpunkt umgesetzt sein soll. Das kennst du das sicher aus deinem Privatleben. Du hast dir etwas vorgenommen, aber immer wieder kommt etwas dazwischen. Du schiebst es immer weiter auf, und irgendwann verlierst du dein Vorhaben komplett aus den Augen.
Genau das Gleiche kann dir auch mit deinem Social-Selling-Ziel passieren, wenn du dir nicht selbst eine Deadline setzt. Schauen wir uns dazu einmal ein konkretes Beispiel an. Dein übergeordnetes Ziel ist es, deine Reichweite zu erhöhen.
Zu diesem Zweck erstellst du einen informativen Beitrag über eines deiner innovativsten Produkte. Damit hast du dein Ziel schon einmal spezifiziert. Du hast alle Informationen zur Hand, die du für diesen Beitrag brauchst, und kannst sofort damit loslegen, ihn zu verfassen. Dein Ziel ist also auch ausführbar.
Mit diesem Beitrag möchtest du es schaffen, dass sich deine Reichweite um 20 Prozent erhöht. Damit machst du dein Vorhaben messbar. Bis zum Ende des laufenden Quartals möchtest du es umgesetzt haben, und somit terminierst du dein Ziel.
Wie du Social Selling in deinen Verkaufsprozess einbindest
Damit dank Social Selling so richtig die Kassen klingeln, muss es fester Bestandteil deines Verkaufsprozesses werden. Also ist es notwendig, die sozialen Medien aktiv in den Ablauf einzubeziehen. Alle Massnahmen, die du dazu triffst, sind darauf ausgelegt, Leads zu generieren, Verkaufszahlen zu steigern und Bestandskunden zu binden.
Also sollten das Auf- und Ausbauen von Geschäftsbeziehungen fester Bestandteil deines Verkaufsprozesses werden. Hinzu kommt, dass du dich dabei jederzeit als professioneller Ansprechpartner präsentierst, der immer eine interessante und bedarfsgerechte Lösung parat hat. Aber wie stellst du das am besten an?
Zunächst ist eine Social-Media-Strategie notwendig, die sich auf Marketing konzentriert. Damit definierst du erst einmal deine Zielgruppe. Du überprüfst, welche Themen sie gerade beschäftigt und welche Bedürfnisse sie hat. Wie möchtest du dein Unternehmen auf Social Media positionieren, um all dem gerecht zu werden?
Das ist die Basis, auf der du aufbaust. Hast du auch deine Ziele definiert und die passenden sozialen Netzwerke ausgewählt, kann es losgehen. Du erstellst einen Content-Plan, der genau festlegt, welche Beiträge wann online kommen.
Steht deine Social-Media-Strategie, ist es Zeit für ein Social-Selling-Programm. Seine Umsetzung erfordert Teamarbeit, denn hier sind die Bereiche Vertrieb, Marketing und IT gleichermassen gefragt. Bei der Integration in deinen Verkaufsprozess gehst du genauso vor wie bei jedem neuen Vertriebsweg.
Wohin soll es gehen, und welche Hilfsmittel stehen dir zur Verfügung?
Ganz am Anfang steht die Definition der Ziele. Was möchtest du mit Social Selling erreichen? Möchtest du an deinen Geschäftsbeziehungen arbeiten? Sollen deine Umsätze steigen? Oder möchtest du damit nur Branchentrends besser beobachten können?
Egal, was du mit Social Selling erreichen willst: Der Aufbau von Kundenbeziehungen ist und bleibt das Herzstück. Nur damit kannst du die Ziele erreichen, die du dir gesetzt hast. Deshalb ist genau dieser Beziehungsaufbau fortan der erste Teil deines Verkaufsprozesses. Damit du Social Selling erfolgreich integrieren kannst, ist erst einmal eine gewisse Präsenz in den sozialen Medien gefragt.
Ein gutes Business-Profil muss her, das deine Kompetenzen aufzeigt und klarmacht, warum dein Unternehmen mehr Aufmerksamkeit verdient hat. Damit stärkst du deine Wettbewerbsposition und zeigst dich als Experte. Das Veröffentlichen informativer und hilfreicher Beiträge sowie die aktive Teilnahme an branchenspezifischen Diskussionen gehören natürlich auch dazu.
All das bindest du in deine digitale Geschäftsstrategie und damit auch in deine Verkaufsprozesse ein. Nur wenn dir diese Integration gelingt, wirst du nachhaltig von Social Selling profitieren. Was du dafür brauchst, ist Unterstützung durch Costumer Relationship Management (CRM). Eine CRM-Software hilft dir dabei, ganz einfach mit deinen Kunden in Verbindung zu bleiben und deine Prozesse zu optimieren.
So kannst du die Rentabilität deiner Prozesse steigern. Dazu erfasst die Software alle Informationen deiner Kontakte – zum Beispiel Social-Media-Profile und Nachrichten, die ihr bisher ausgetauscht habt. Sie ist ausserdem in der Lage, zu analysieren, welche persönlichen Präferenzen deine Kontakte haben. Diese Informationen zieht die CRM-Software aus eurer Kommunikation und speichert sie automatisch ab.
Du siehst: Mit CRM kannst du unglaublich viele wertvolle Informationen sammeln. Die Software strukturiert sie für dich, und du hast immer einen geordneten Überblick. Das hilft dir dabei, deine individuellen Kundenbeziehungen immer besser zu verstehen und so zielführende Gespräche zu führen.
Weitere hilfreiche Tools
Neben CRM sind Content-Datenbanken, Social-Selling-Apps und Marketing-Automation-Tools wichtige Helfer für die Social-Selling-Integration in Verkaufsprozesse. Marketing-Automation-Tools nehmen dir beispielsweise alltäglich Marketingaufgaben ab, die schnell vernachlässigt werden, wenn du viel zu tun hast. Die Tools erledigen sie ganz automatisch, und du kannst dich den Aufgaben widmen, die deine volle Aufmerksamkeit erfordern.
Strategie für Social Selling
Damit du mit Social Selling Erfolg hast, brauchst du einen Plan. Eine Strategie muss her, quasi ein roter Faden, der dich leitet. In nur fünf Schritten kannst du eine solche ausarbeiten.
1. Definiere deine Ziele
Social Selling läuft nicht von allein ab. Es bedarf Ressourcen, und die möchtest du natürlich nicht verschwenden. Deshalb setzt du dir erst einmal konkrete und vor allem realistische Ziele. Sie sind ganz individuell auf dein Unternehmen abgestimmt.
2. Stell dein Team zusammen und wähle passende Tools
Die Ziele, die du formuliert hast, müssen nun umgesetzt werden. Wer eignet sich dafür am besten? Wer hat Erfahrung im Umgang mit Social Media, und wer hat die zeitlichen Kapazitäten, sich umfassend darum kümmern zu können? Perfekt sind Personen, die auch in ihrer Freizeit immer wieder auf Social Media unterwegs sind.
Sie haben Verständnis für die Zielgruppe und sind bestenfalls sogar selbst Teil davon. Natürlich sollten sie auch offen für Neues und vor allem kommunikativ sein. Immerhin ist die Kommunikation das Herzstück von Social Selling.
Die Teammitglieder, die diese Anforderungen erfüllen, sind die ersten, die das Social Selling umsetzen. Hast du es mit ihrer Hilfe erfolgreich in dein Unternehmen eingeführt, dann kannst du auch den Rest des Teams involvieren.
Aber nicht nur die menschlichen Ressourcen sind wichtig. Auch die passenden Tools müssen her. Sie unterstützen deine Mitarbeiter und nehmen ihnen beispielsweise Aufgaben ab, die automatisiert werden können.
3. Suche dir die nötige Unterstützung
So richtig versiert im Umgang mit Social Media ist eigentlich niemand in deinem Team, wenn du ehrlich bist? Dann hol dir Unterstützung! Es gibt verschiedene Trainings und Kurse, an denen du oder gewisse Teammitglieder teilnehmen können.
Dort lernt man, worauf es beim Social Selling ankommt. Wie sprichst du deine Zielgruppe am besten an? Wie baust du den ersten Kontakt auf, ohne aufdringlich zu sein? Und wie verwandelst du Interessierte in Kunden? All das erfährst du im Training.
Social Selling ist ein unglaublich wichtiges Hilfsmittel, wenn es um positive Kundenkontakte geht. Also lass diese Chance nicht verstreichen, indem du dich vor Trainings scheust! Dank ihnen gelingt es dir, das gesamte Potenzial auszuschöpfen. Ausserdem lernt man doch nie aus, nicht wahr?
4. Kontrolliere deine Erfolge
Mit deiner Social-Selling-Strategie hast du schon einige Erfolge eingefahren – das glaubst du zumindest. Aber stimmt das auch? Kontrolliere deine Ergebnisse regelmässig, egal ob du gerade erst ins Social Selling eingestiegen oder schon länger dabei bist. Nur so kannst du sicher bewerten, ob deine bisherigen Aktionen tatsächlich zielführend waren.
Hast du doch noch nicht so viel erreicht, wie du dir erhofft hattest, dann steck nicht den Kopf in den Sand. Social Selling kann zwar eine Wunderwaffe sein, aber das bedeutet nicht, dass sie von heute auf morgen Zauberei vollbringt. Social Selling ist ein Prozess, der Zeit in Anspruch nimmt.
5. Optimiere deine Massnahmen
Sicher wird es auch immer wieder den einen oder anderen Punkt geben, der nicht so funktioniert hat, wie du dachtest. Auch das ist nicht schlimm, sondern eine Lehre. Auf Basis derartiger Erfahrungen kannst du deine Strategie immer weiter ausarbeiten und optimieren.
Wie steht es zum Beispiel um deine Interaktionsraten? Sind sie verbesserungswürdig? Dann scheint deinen Kontakten wohl nicht so richtig zu gefallen, was du ihnen anbietest. Variiere also einfach ein bisschen bei Inhalt und Stil deiner Beiträge. Vielleicht liegt es aber auch daran, dass du einfach die falschen Kontakte hast. Sind sie wirklich Teil deiner Zielgruppe? Plane erst einmal etwas Zeit für einen Testlauf ein, in dem du in Ruhe herausfinden kannst, welche Massnahmen gut funktionieren.
Best Practices für Social Selling
Ganz egal, auf welcher Plattform du Social Selling betreibst – mit gewissen Best Practices bist du immer auf der sicheren Seite. Wir stellen dir drei davon vor, die du immer im Hinterkopf behalten solltest.
1. Biete Mehrwert
Klar, mit Social Selling möchtest du etwas verkaufen. Trotzdem solltest du nicht zu versteift darauf sein – vor allem am Anfang. Deine Aufgabe ist es zunächst, dich als Experte in deiner Branche zu positionieren. Bevor du dich in deinen ersten Sales-Pitch stürzt, baust du also erst einmal deine Marke für das Social Selling auf.
Dazu teilst und veröffentlichst du interessante Inhalte, die wertvollen Mehrwert bieten. Achte unbedingt darauf, dass sie zu deiner Marke passen, und prüfe unbedingt die Quellen. Teilst du unseriöse Beiträge, fällt das schlechte Licht auch auf dich, und du verlierst das Vertrauen deiner potenziellen Kunden.
Mit derartigen Aktivitäten zeigst du, dass du nicht nur an Umsätzen interessiert bist. Das Wohlergehen deiner Zielgruppe liegt dir in erster Linie am Herzen, und alles andere steht hinten an. Hast du das geschafft, bietest du beispielsweise Mehrwert, indem du Einblicke hinter die Kulissen deines Unternehmens gewährst.
Oder du zeigst, was genau hinter deinen Produkten steckt. Welche spannenden Hintergrundinfos gibt es, welche Hacks lassen sich mit deinen Waren durchführen, und was sind deine persönlichen Geheimtipps?
2. Sei aufmerksam
Für unzählige Nutzer sind soziale Medien fast schon Tagebücher. Sie bieten dir unglaublich viele Informationen. Du kannst genau nachvollziehen, was deine Zielgruppe über dein Unternehmen und dich denkt:
– Was kannst du, was die anderen nicht können?
– Was schätzt deine Zielgruppe an dir, und was ist verbesserungswürdig?
– Was wünscht sich deine Zielgruppe von dir?
– Findet deine Zielgruppe die Konkurrenz besser? Warum ist das so?
All das sind Fragen, die du dank der sozialen Medien ganz leicht beantworten kannst. Dieses digitale Lauschen nennt man «Social Listening». Es ist ein äusserst wichtiger Bestandteil jeder Zielgruppenforschung.
Stell dir vor, dir gehört ein Restaurant. An einem Tisch hörst du zufällig ein Gespräch mit. Eine Person sagt zur anderen: «Das Rindersteak war beim letzten Mal so lecker, das bestelle ich gleich nochmal. Die Pasta hingegen, die ich bei unserem ersten Besuch hatte, war nicht so gut.»
Erst einmal freust du dich über das Lob für dein Steak. Im zweiten Moment grübelst du aber, was genau es an deiner Pasta auszusetzen gibt. Also fragst du nun jeden Gast, der sie bestellt hat, wie sie ihm geschmeckt hat, und hörst ganz genau zu.
Auf Grundlage des Feedbacks nimmst du Änderungen vor, und schon bald ist dein Restaurant sogar berühmt für seine hervorragende Pasta. Und das ist dir mithilfe von Social Listening gelungen. Genau so funktioniert es auch online. Nur lauschst du hier nicht deinen Kunden, sondern liest, was deine Zielgruppe untereinander für Meinungen austauscht.
3. Überzeuge mit Beständigkeit
Der Erfolg kommt nicht von heute auf morgen – auch nicht mithilfe von Social Selling. Also werde nicht ungeduldig und lass dich auf keinen Fall dazu hinreissen, langsam aufdringlich zu werden. Einige deiner Kontakte sind vielleicht noch nicht dazu bereit, einen Kauf zu tätigen, also verschrecke sie nicht.
Bleib weiter mit ihnen in Verbindung, bis sie soweit sind. Aber auch danach sollte der Kontakt auf keinen Fall abbrechen. Hast du lange nichts mehr von einer Person gehört? Dann melde dich bei ihr und bring sie auf den neuesten Stand.
Pflege deine Beziehungen und interagiere mit dem Content, den deine Kontakte teilen. Im passenden Moment kannst du die Kurve zu deinen Produkten nehmen, indem du Hilfe bei einem bestimmten Problem anbietest.
Techniken für Social Selling
Soziale Netzwerke wachsen in den letzten Jahren immer schneller. Damit bieten sie dir unglaublich viele Optionen, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Das klappt aber nur, wenn du die richtigen Techniken an den Tag legst.
Der nette Experte
Social Selling lebt vom grossen Miteinander auf Social Media. Das funktioniert allerdings erst, wenn du dir ein Netzwerk aufgebaut hast, das dir vertraut. Ein Klick auf dein Profil verrät zwar, dass du etwas verkaufen willst, trotzdem solltest du das nicht sofort hinausposaunen. Niemand mag den aufdringlichen Verkäufer, der nur seine Ware loswerden möchte.
Viel beliebter sind doch die Personen, die einem das Gefühl geben, verstanden und bestens beraten zu werden – unabhängig von Verkaufszahlen. Sei genau so eine Person! Zeig dich sympathisch und interessiert und gib wertvolle Tipps. Wenn die Zeit reif ist, sind Verweise auf deine Produkte, die das aktuelle Problem lösen können, durchaus angebracht.
Immer einen Schritt voraus
Beim Social Selling geht es nicht nur um Kontakte, sondern auch darum, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Und wo funktioniert das so leicht wie auf Social Media? Prüfe, welche Netzwerke deine Konkurrenten nutzen, welche Inhalte sie teilen und wie werblich ihre Beiträge sind. Sind sie damit erfolgreich? Darüber geben dir Follower- und Like-Zahlen sowie die Kommentarspalten Auskunft.
Auch aus den Fehlern anderer kannst du lernen, dazu musst du sie nicht selbst begehen. Dank dieser Social-Selling-Technik kannst du der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein und sie früher oder später abschütteln.
Du hast etwas entdeckt, mit dem ein anderes Unternehmen Erfolg hat? Lass dich nicht dazu verleiten, es zu kopieren. Schliesslich möchtest du doch mit Einzigartigkeit überzeugen. Natürlich kannst du dich von Erfolgen inspirieren lassen, aber als Kopie gewinnst du keine Kunden.
«Echte» und plattformübergreifende Kommunikation
Kommunikation ist nicht gleich Kommunikation. Nur weil du regelmässig mit Kunden und Interessenten interagierst, verspricht dir das noch lange keinen Erfolg. Auf die Art und Weise kommt es an. Die Kommunikation darf nicht erzwungen wirken und auf einen Kauf drängen, sondern sollte aufrichtig und echt sein.
Hältst du die Konversation lange genug aufrecht und stellst dich dabei geschickt an, wird es ganz ungezwungen zum Vertragsabschluss kommen. Dabei musst du dich nicht nur auf eine Plattform beschränken. Wenn du dich schon länger mit sozialen Netzwerken beschäftigst, wirst du sicher festgestellt haben, dass sie unterschiedliche Zwecke erfüllen.
Während es beispielsweise auf Instagram eher locker zugeht, sind die User auf LinkedIn eher am Geschäftlichen interessiert. Diese Erkenntnis kannst du zu deinem Vorteil nutzen. Passe deine Nachrichten und Beiträge entsprechend an, und es wird dir leichter fallen, Konversationen aufrechtzuerhalten.
Auf LinkedIn sind sehr lockere, vielleicht sogar teilweise in Jugendsprache formulierte Beiträge eher fehl am Platz. Auf Instagram hingegen wird der Erfolg mit trockenen, wissenschaftlichen Texten wohl ausbleiben. Hier stöbern die User eher, um sich in ihrer Freizeit unterhalten zu lassen.
Verpacke deine Informationen hier also kurz, auf den Punkt und gleichzeitig unterhaltsam. Auf LinkedIn sind unterhaltsame Texte natürlich auch gern gesehen, aber lass dich nicht dazu verleiten, zu umgangssprachlich zu werden.
Tools für Social Selling
Mit Social-Selling-Tools erhöhst du deine Chancen, neue Kunden auf Social-Media-Plattformen zu gewinnen. Steigst du gerade in diese Welt ein, dann sind vor allem drei Tools interessant für dich: – Hootsuite – Amplify – Salesforce
Hootsuite: Alles an einem Platz
Bist du auf mehreren sozialen Netzwerken aktiv, kann das ganz schön unübersichtlich werden. Wo hast du welchen Beitrag gepostet, wo welchen Kunden kontaktiert, und wo hast du heute schon Kommentare beantwortet? Mit Hootsuite bringst du Ordnung in das Chaos. Es vereint mehr als 20 soziale Netzwerke an einem Ort, darunter natürlich unter anderem Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter und YouTube.
Das Ziel von Hootsuite ist es, dass du deine Social-Media-Accounts effizient managen kannst. Weil es eines der weltweit führenden Planungstools ist, kannst du damit ganz einfach eine einheitliche Social-Media-Strategie verfolgen. Und das alles geschieht auf einer einzigen Plattform. Auf einem einheitlichen Dashboard erstellst du Inhalte, organisierst und veröffentlichst sie.
Dir steht zudem ein integrierter Planer zur Verfügung, dank dem du all deine veröffentlichten und geplanten Inhalte im Überblick hast. Mithilfe der AutoPlanung veröffentlicht Hootsuite deine Beiträge sogar automatisch. Das passiert genau dann, wenn die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass viel Interaktion damit stattfinden wird.
Alle Likes, Shares und Kommentare, die du dafür bekommst, sowie all deine Nachrichten gehen gesammelt in deiner Inbox ein. So kannst du noch schneller darauf reagieren. Die Inbox kann Nachrichten sogar filtern und an die jeweils zuständige Person weiterleiten, wenn du im Team arbeitest.
Amplify für noch mehr Reichweite
Amplify ist in Hootsuite integriert und hilft dir dabei, deine Reichweite zu erhöhen. Jedes deiner Teammitglieder kann Inhalte gleichzeitig sicher teilen. Genehmigst du ihnen das, erreichst du viel mehr potenzielle Kunden, denn mehrere Reichweiten vereinen sich. So erschliesst du vielleicht sogar ganz neue Zielgruppen.
Unter den Kontakten deiner Teammitglieder tummeln sich sicher auch Personen, die du vermutlich nie angeschrieben hättest. Sie sind einfach nicht Teil deiner typischen Zielgruppe. Das bedeutet aber nicht, dass sie nicht interessiert sein könnten. Mit Amplify erreichst du sie trotzdem, und das ohne Mehraufwand. Eine Win-Win-Situation also!
Die Inhalte, die dein Team teilt, bereitest du auf Wunsch selbst vor. So kannst du sicher sein, dass die Botschaft, die du vermitteln möchtest, immer klar und vor allem richtig dargestellt wird.
Salesforce für vereinte Datensätze
Während du Social Selling betreibst, sammelst du ununterbrochen Informationen über neue potenzielle Kunden. Die dabei entstehenden Datensätze solltest du immer zur Hand haben – egal, auf welcher Plattform du gerade aktiv bist. Mit Salesforce kannst du sie aus Hootsuite-Streams direkt in die App ziehen.
Das macht es dir deutlich leichter, Kontakt zu potenziellen Kunden aufzunehmen. Du kannst auch genauer qualifizieren, inwiefern sie sich wirklich als Lead eignen. Neue Informationen integrierst du ganz einfach in bereits bestehende Salesforce-Datensätze. Schon kannst du sie in deine zukünftigen Social-Selling-Konversationen einfliessen lassen.
Insgesamt vereint Salesforce sechs Anwendungen: Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Chatter, Work.com und Force.com. Mit der Sales Cloud verwaltest du beispielsweise Kontaktinformationen. Mit der Service Cloud betreibst du hingegen Fall-Tracking. Suchst du nach einem Management-Werkzeug, dann ist Work.com das passende Tool.
Training & Coaching für Social Selling
Die Digitalisierung schreitet immer weiter voran, und auch die sozialen Medien verändern sich ununterbrochen. Da ihr Stellenwert immer mehr steigt, solltest du stets up-to-date bleiben, um langfristig erfolgreich zu sein. Das gilt auch für das Social Selling.
Damit du sein Potenzial voll ausschöpfen kannst, lernst du in Trainings und Coachings genau, wie es geht. Unser breites Angebot bietet für jeden die passende Fortbildung. Wie genau du daran teilnehmen möchtest, entscheidest du selbst. Du wählst zwischen Inhouse-Seminaren und Tagungen in unseren Räumlichkeiten sowie Online-Veranstaltungen.
Wenn du mit Gleichgesinnten zusammenkommen und eine spannende Zeit des regen Austauschs erleben möchtest, besuchst du eines unserer Präsenzcoachings. Hier lernst du nicht nur, was Social Selling ausmacht, sondern kommst auch mit interessanten Persönlichkeiten zusammen. Ihr unterhaltet euch über eure Erfahrungen und führt interessante und aufschlussreiche Gespräche, die sonst vielleicht nie zustande gekommen wären.
Dein Terminplaner ist vollgepackt, und du findest einfach keine Zeit, anzureisen? Trotzdem möchtest du alles über Social Selling lernen und dein Unternehmen und dich zum Erfolg führen? Dann nimmst du einfach an einer unserer flexiblen Online-Veranstaltungen teil.
Ganz egal, ob du dich für ein Präsenz- oder ein Online-Training entscheidest: Die Inhalte sind natürlich gleichermassen wertvoll. Es entstehen also nirgendwo Nachteile. Du lernst alles darüber, wie du deine Lead-Generierung optimieren, deine Kommunikation verbessern und deinen Social-Media-Auftritt perfektionieren kannst.
Lerne vom Experten
Dein Ausbilder ist Baschi Sale, der führende Experte für Social Selling in der Schweiz und Spezialist für digitalen Vertrieb. Seine jahrelange Erfahrung in der Branche hat ihn gelehrt, wie wichtig Social Selling heutzutage für Unternehmen ist.
All dieses Wissen gibt er an dich weiter. Er unterstützt dich dabei, dein Netzwerk zu erweitern, neue Verkaufskanäle zu erschliessen und Leads zu generieren. So ist es dir möglich, deinen Kundenstamm zu erweitern und deinen Umsatz zu steigern.
Also stell dich mit Bashi Sale an deiner Seite all den Herausforderungen, die das digitale Zeitalter zu bieten hat! Er hat immer ein offenes Ohr für dich und deine Anliegen und öffnet dir die Tür in Richtung Erfolg.
Auf der Business-Plattform zum Erfolg
Das Netzwerk LinkedIn gehört zu den Spezialgebieten von Baschi Sale. Sie ist die grösste und am schnellsten wachsende Business-Plattform, weshalb du sie auf keinen Fall aus den Augen lassen solltest. Hier triffst du auf Personen, die wirklich am Geschäftlichen interessiert sind, und kannst vielleicht sogar Grosskunden für dich gewinnen.
Deshalb haben wir uns darauf spezialisiert, dich vor allem dort zu unterstützen und deine Umsätze auf LinkedIn zu steigern. Dazu bieten wir dir exklusiven Zugang zu geschlossenen LinkedIn-Gruppen. Hier macht sich unsere Community gemeinsam stark und kann sich auch nach dem Social-Selling-Training noch austauschen.
Wie werde ich in wenigen Wochen fit im Social Selling?
Standardangebote? Nicht mit uns! Wir entwickeln individuelle Lösungen für dich, damit du jede Herausforderung gekonnt meisterst. In unseren Social Academy-Angeboten lernst du in einem bis zwei Monaten alle wichtigen Basics.
Auch weiterführendes Wissen vermitteln wir dir in unseren Trainings, damit du zum Experten im Bereich Social Selling wirst. Du möchtest dein Können noch weiter ausbauen? Dann coachen wir dich auch gern ganz individuell!
Social Selling im B2B – geht das?
Geht es um Social Selling, dann wird hauptsächlich über den Kontakt zu Interessenten und Privatkunden gesprochen. Der Fokus liegt also auf B2C. Aber was ist mit B2B? Funktioniert Social Selling hier auch? Die Antwort lautet ganz klar: Ja! Für unzählige B2B-Unternehmen ist es sogar unerlässlich!
Kaum etwas ist lästiger, als ein Vertragsabschluss, der sich ewig hinzieht. Unzählige E-Mails, Telefonate und langwierige Meetings ziehen den Prozess in die Länge. Der Grund liegt oft in der Kaltakquise. Der Kontakt findet meist aus dem Nichts statt, und du vermittelst dem Adressaten direkt, dass du etwas verkaufen möchtest. Also musst du erst einmal Überzeugungsarbeit leisten.
Das kann dauern, wenn du nicht bereits im Vorfeld ein vertrauensvolles Verhältnis aufgebaut hast. Stell dir vor, dein Telefon klingelt, und auf der anderen Seite spricht jemand, der dir einen neuen Mobilfunkvertrag verkaufen möchte. Da bist du sicher erst einmal skeptisch, oder? Du brauchst Zeit, um darüber nachzudenken, und befragst zunächst deine bevorzugte Suchmaschine.
Du möchtest mehr über das Unternehmen herausfinden. Tatsächlich findest du ein paar interessante Informationen, aber überzeugt bist du trotzdem noch nicht. Dir fehlt die persönliche Note. Du kennst weder die Person, die hinter dem Unternehmen steht, noch die am Telefon. Genau so geht es auch B2B-Kunden.
Social Selling transferiert den Prozess des Vertragsabschlusses auf eine persönlichere Ebene. Es gibt dir die Chance, wichtige Informationen zum richtigen Zeitpunkt auszutauschen und dich schon im Vorfeld als Vertrauensperson zu etablieren. Du hast bereits gezeigt, dass du Experte auf deinem Gebiet bist.
Der potenzielle B2B-Kunde sieht dich als Mensch und nicht als blosses Sprachrohr deines Unternehmens. Er hat sich davon überzeugt, dass du ehrlich zu ihm sprichst und ihm nicht um jeden Preis etwas verkaufen möchtest. Während des eigentlichen Verkaufsprozesses musst du also nicht mehr so viel Überzeugungsarbeit leisten, und der ganze Prozess beschleunigt sich.
Erster Eindruck: Social Media
Heutzutage geben soziale Medien viel Aufschluss über Personen und Unternehmen. Es ist also kaum verwunderlich, dass erst einmal die Social-Media-Profile durchstöbert werden, bevor es zu einem Kauf kommt. So handeln nicht nur B2C-, sondern auch B2B-Kunden. Sie betreiben teilweise intensive Recherchen auf Social Media, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Sie interessiert, wie du dein Unternehmen und dich selbst darstellst und wie es um deine Aktivität bestellt ist. Interagierst du mit deinen Kunden und zeigst du, dass du Wert auf ihre Meinung legst und dich bemühst, sie umzusetzen? Natürlich interessiert sie auch, wie viele Personen deine Beiträge verfolgen und ob sie positive Kommentare darunter hinterlassen.
Dein Verhalten in diesen Netzwerken wirkt sich auf deinen Umsatz aus – egal, um welche Zielgruppe es geht. Eine professionelle Social-Media-Aktivität bildet die Grundlage für starke Geschäftsbeziehungen und damit auch für ein erfolgreiches Unternehmen. Hier geht es vor allem um Glaubwürdigkeit. Mit Social Selling kannst du direkten Einfluss darauf nehmen, wie deine B2B-Kunden deine Marke online wahrnehmen.
Setzt du es richtig ein, hast du schon einen Fuss in der Tür, bevor der erste Kontakt überhaupt stattfand. Mit kompetenten Kommentaren, mehrwertstiftenden Beiträgen und vorteilhaften Referenzen sorgst du für eine positive Wahrnehmung. Du wirst mit der Zeit immer mehr qualifizierte Anfragen von B2B-Kunden erhalten und kannst deinen Umsatz effektiv steigern.